20100814

講心和講金

若干年前,美國一個非牟利機構發信給一些律師,說機構需要法律服務,卻付不起昂貴的律師費,問他們肯不肯只收每小時三十美元的服務費。美國的律師動輒收每小時二、三百美元,你說他們肯不肯只收一折的價錢?你猜對了,他們全都不肯。

那個發信的主管知道律師不肯減價後,並不罷休,再發信給那些律師,這次竟問他們肯不肯捐出一些服務時間!既然三十美元也嫌少,免費怎會肯呀!假如你這麼想,你便錯了;結果是,大部份律師都回覆說樂於幫助該機構。那個主管真的有些心理學洞見。

這個例子我是在Dan ArielyPredictably Irrational一書看到的。這是一本講behavioral economics的書,有很多心理實驗的例子,都非常有趣,尤其是在前半本,令我手不釋卷(用英文的"page-turner"來形容會更傳神)。

Ariely這樣解釋那些律師的行為:人類文明社會有很多行為上的規範,其中兩種大底上是不會共用的,Ariely稱它們為"social norms" 和"market norms",簡單地講,就是講心和講金的分別。假如你有個名畫家朋友送你一幅精心傑作,你只可連聲道謝、讚不絕口,這是講心;後來他另一幅畫在畫廊出售,你想得到就非掏腰包不可了,這是講金。講心和講金有不同的規矩,那些律師看著那減價至每小時三十美元的要求時,仍然視對方在和自已講金,那價錢看來便很不合理,豈能接受;第二封信問他們肯不肯捐出一些服務時間,不是講價錢,他們便很自然看成那是講心了,每個月捐些少時間出來幫助別人,沒所謂吧。

講心和講金一般要分開,如果混淆了,後果可以很嚴重:假如你跟女朋友親熱過後,隨即拿出錢包,問她:「你要錢用嗎?」,你說她會有甚麼反應?

12 則留言:

  1. 親熱之前也不能說的,只有不想親熱的時候才能說。(其實不說直接給就好了:))

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  2. Hana,

    對對對,之前之後都不能說。

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  3. 好有意思。如果俾外間知道你同慈善機構做事都收人錢,隨時覺得你做善事都收錢市儈到死,反而話免費捐「時間」俾人名譽會好得多。都幾捉心理....

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  4. 艾力,

    那些律師也不一定這麼功利地想,真心做好事相信也是有的。

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  5. 我比較希望是,跟女朋友親熱過後,女朋友隨即拿出錢包,問我:「你要錢用嗎?」^^

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  6. 打工的同公司只能夠講金,
    千奇咪心軟。

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  7. Meshi,

    難道你竟是陳振聰?

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  8. 英雄公主娘,

    //打工的同公司只能夠講金,千奇咪心軟。//

    - 這個當然啦!

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  9. 我都讀緊行為經濟學嫁(我係為咗想理解x-phi讀),但呢本書真的未曾聽說,收下。

    "social norms/market norms"和"講心/講金"從字面上看都差好遠,你是在引伸還是在詮釋呢?

    (不過無論按哪個標準,如果我問了,女朋友都會將我打到飛起的……)

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  10. Wong,

    男女平等嘛,男友可以給女友零用,女友按理也可以給男友零用。如果真有幾十億供我使用,倒不應太過介懷世俗眼光哦。

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  11. CYC,

    //"social norms/market norms"和"講心/講金"從字面上看都差好遠,你是在引伸還是在詮釋呢?//

    - 你當是很寬鬆的翻譯好了。

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  12. Meshi,

    //如果真有幾十億供我使用,倒不應太過介懷世俗眼光哦。//

    - 一下子有幾十億是很容易令人沉淪的!

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